آموزش بازاریابی قسمت ۱

ارزش در بازاریابی benefit/cost می باشد. به خصوص محصولات لاکچری که اصلا فانکشنالیتی ندارند و معمولا به خاطر یک خوشی آنی(هدونیزم) خریده می شود. یک شرکت می تواند همیشه رضایت مشتری را با کاهش قیمت یا افزایش خدمات بالا ببرد ولی این کار ممکن است که منجر به کاهش سودآوری شود. رشد درآمد با مارکتینگ است و استحصال درآمد با فروش است. مال های دنیا بر اساس شاخص فروش بر متر مربع، بررسی می شوند. در نقاط کف تقاضا، cash flow در کسب وکار کم می شود که مثل خون، در رگ های کسب و کار است و در نقاط قله تقاضا هم دچار کمبود موجودی (stockout)، می شویم. 3. «خواسته» فعالیتی که بازاریاب ها انجام داده اند. در حوزه ی خدمات، مخابرات ایران درخواستی برای ارائه ی یک راه حل کلی برای تعویض کابل ها انجام داد. هیچ وقت به طور کلی نمی توان کار یک -دندانپزشک را گفت که استاندارد می باشد یا خیر. این موضوع به دوران قبل از انقلاب صنعتی بر می گردد. مثلا -افراد برای پرداخت به روانپزشک، بسیار مقاومت می کنند. 2. Begging : افراد بی خیال کار می شوند و به گدایی می پردازند. مثلا خیلی از کسایی که در حوزه ی روانشناسی تخصص دارند، به مطالعه رفتار مصرف کننده می پردازند.

در حوزه رفتار مصرف کننده، کتاب سالمون مطرح است. ممکن است که در B2C در یک حوزه هایی جواب بدهد ولی در B2B اصلا جواب نمی دهد. خدمت را یک لحظه هم نمی توان انبار کرد. مثلا، آقای اوباما با مردم زمینه مشترک (common ground) ایجاد کرد. لذا، مکان هایی را در فرودگاه مقصد برای نو کردن لباس و دوش گرفتن مشتریانش، مهیّا کرد. محصول مانند یک چتر است که زیر آن، چیزهای زیادی وجود دارد: شیء فیزیکی، خدمات، فرد، مکان و حتی سازمان در محصول خدماتی و محصول فیزیکی، تفاوت هایی وجود دارد که بازاریابی آن ها را متفاوت کرده است. 3. در خدمات، همزمانی وجود دارد. جوهره تمام استراتژی های رشد در بازاریابی، مفهومی به عنوان leverage می باشد. اسم دیگر استراتژی بازاریابی استراتژی رشد است. در نتیجه هدف بازاریابی این است که برای مشتری، به طور مفید ارزش خلق کند. ابتدا، نگاهی به بازاریابی، به عنوان فلسفه ی کسب و کار وجود دارد. در تولید به معنای zero defect است یعنی محصول خرابی نداشته باشد، در صورتی که در بازاریابی، ادراک مشتری کیفیت را مشخص می کند و اگر ادراک مشتری این باشد که کیفیت خوب نیست، خوب نمی باشد.

تمام کانون توجه بازاریابی، بر روی تقاضا است و عده ای تقاضا را با بازاریابی یکسان می دانند. اگر با مشتری common ground ایجاد نشود، جدایی ارزش ها رخ می دهد. یک سری جدایی ها، مانند ترخیص جنس در بندر امام و درخواست مشتری در هفت تیر، جدایی فضایی است. همه محصولات یک سری ویژگی(feature) مثل قطعات تشکیل دهنده، مواد اولیه، فناوری و خصوصیات مهندسی دارند. همه در زندگی segmentation(بخشبندی) انجام می دهند. همه گرسنه و تشنه می شوند و نیاز به خواب دارند. برای بعضی از بازارها باید همیشه به روز بود. STP، یک فرآیند پویا و داینامیک است و همواره باید در حال انجام باشد. باید مطمئن بود که یک درخواست بادوام برای آنچه که ارائه می شود، وجود دارد. وقتی به راه حل، جنبه هایی مانند تفریح و فان اضافه شود، تجربه به وجود می آید. مقاله eager sellers, مجله خبری learn-marketing stony buyers راجع به همین موضوع در HBR منتشر شده است. در ناهماهنگی تنوع،عرضه کننده دوست دارد، یک نوع کالا را ارائه دهد ولی مشتری تمایل به در دست داشتن انواع کالاها دارد.نهایت بنگاه تمایل به عرضه ی یک نوع محصول با حجم زیاد دارد ولی مشتری برعکس آن است.

اوباما با اشاره به ماتین لوتر کینگ، کار مارکتینگ را انجام داد. در هر کجای دنیا وقتی دو گروه در برابر هم قرار بگیرند و نیازها و خواسته هایشان را با هم تبادل کنند، عمل بازاریابی رخ داده است. آدم ها، این هزینه ها را در ذهن در نظر می گیرند. مردم یک تعریف خلاصه از این موضوع در ذهن دارند. مردم عادی این سه تا را یکی می دانند. این حرف از بیخ و بن غلط است که یک برند، پول برندش را می خورد. خود این قسمت، می تواند یک رشته باشد. این کار نیازمند یک بالانس ظریف می باشد. افراد راجع به این مکان، نمی گویند که من یک روز رفتم از این کاخ خرید کردم، بلکه می گوید که یک روز را در کاخ سزار تجربه کردم. تولید و مصرف، به طور همزمان رخ می دهد. تعریف کیفیت در بازاریابی و تولید متفاوت است. اگر انتظارات برآورده نشود، رضایت مشتری برآورده نشده است. داد و ستد (Transaction) : بعضیها نگاهشان به مشتری transaction-based است. بعد از یک هفته اقامت در هتل، شما یک ادراکی از هتل به دست می آورید. مثل کسب و کارهای سر راهی می باشد که مشتری یک بار می آید می خرد و تمام می شود.

در اینجا بیشتر به بررسی وب سایت مجله خبری learn-marketing.