ایجاد یک استراتژی کانال: راهنمای کامل


صادق باشید. آیا می دانید همکاران غیر بازاریابی شما در تمام روز چه می کنند؟

زن استراتژی کانال را برای یک فروشگاه حضوری طراحی می کند

مطمئناً، شما ممکن است یک ایده کلی از کارهایی که همکارانتان در بخش فروش، امور مالی و منابع انسانی انجام می دهند، حداقل به طور قطعی داشته باشید. اما به نظر می‌رسد که بسیاری از ما – از جمله من – آن روزها، هفته‌ها و ماه‌هایی را داریم که آنقدر در شلوغی‌های روزانه‌مان غرق می‌شویم، که نسبت به کارهایی که اطرافیانمان روی آن کار می‌کنند کمی غافل می‌شویم. از این گذشته، احتمالاً به همین دلیل است که عبارت “پرده های خود را بپوشید” وجود دارد.

اما در حالی که شغل یک همکار ممکن است با شغل ما متفاوت به نظر برسد، در واقع ما به عنوان بازاریاب می توانیم چیزهای زیادی از آنها بیاموزیم. یکی از این موارد استراتژی کانال است.

→ اکنون دانلود کنید: الگوی طرح بازاریابی رایگان

به همین دلیل است که من اخیراً با همکارم، آدریان اوبر، مشاور کانال اینجا در HubSpot، به گفتگو نشستم. پس از صحبت با او در مورد کاری که هر روز انجام می دهد — و در مورد مهمترین دانشی که در این نقش به دست آورده است — متوجه شدم که درس های استراتژی کانال زیادی وجود دارد که بازاریابان می توانند در کار خود به کار ببرند.

خب، ما چی یاد گرفتیم؟ برای اطلاع از این موضوع به ادامه مطلب بروید – یا با فشار دادن “پخش” در زیر به مصاحبه ما با آدریان گوش دهید.

استراتژی کانال چیست؟

به گفته TechTarget، یک استراتژی کانال “برنامه فروشنده برای انتقال یک محصول یا خدمات از طریق زنجیره تجارت به مشتری نهایی است.”

در بسیاری از محیط‌ها، این نوع استراتژی کانال به شکل یک برنامه فروش مجدد است – در اینجا در HubSpot، ما با شرکای آژانس بازاریابی همکاری می‌کنیم که نه تنها با نرم‌افزار HubSpot رشد می‌کنند، بلکه به مشتریان خود نیز یاد می‌دهند که چگونه می‌توانند موفق‌تر باشند. با آن.

اینجاست که مشاوران کانال مانند اوبر وارد می شوند. اوبر توضیح می دهد: “نقش من ترکیبی از یک مدیر حساب و یک متخصص پیاده سازی است.” تمرکز ما این است که با شرکای آژانس جدید خود کار کنیم تا آنها را در برنامه قرار دهیم و از تلاش‌های فروش مجدد و تحویل آنها حمایت کنیم.

فروش مجدد برنامه ها، به ویژه در شرکت های فناوری، کاملاً غیر معمول نیست، اما چیزی که کار اوبر را متفاوت می کند، ماهیت مشارکت واقعی آن است. او می‌گوید: «ما واقعاً بیش از سایر شرکت‌ها در برنامه‌های شریک خود سرمایه‌گذاری می‌کنیم تا مطمئن شویم که آنها بیشترین بهره را از آن برای کمک به رشد کسب‌وکار خود می‌برند.»

بازاریابان چه چیزی می توانند از مشاور کانال بیاموزند؟

استراتژی کانال خود را بسازید

همه بازاریاب ها برای آژانس ها کار نمی کنند، اما بسیاری از ما مسئول قرار دادن محصولات و خدمات مربوطه خود به عنوان راه حل هایی برای مخاطبان هدف خود هستیم. به عنوان مثال، نرم افزار بازاریابی HubSpot راه حل های اتوماسیون را برای بازاریابان فراهم می کند — سازمان شما چه راه حل هایی ارائه می دهد؟

به نوعی، استراتژی کانال را می توان به عنوان یک رویکرد رسمی برای بازاریابی دهان به دهان توصیف کرد. چگونه می توانید راه حل هایی را برای مشتریان خود ارائه دهید که آنها نیز به نوبه خود بتوانند با آنها به اشتراک بگذارند و در شبکه های خود ارائه دهند؟ اوبر بازاریابان را به چالش کشیده و تشویق می کند تا آن سوال را بپرسند، بهترین پاسخ را بیابند و آن را به واقعیت تبدیل کنند.

او توضیح می‌دهد که «جنبه ایجاد رابطه» در شغل هر بازاریاب وجود دارد، حتی برای کسانی که مستقیماً با مشتریان کار نمی‌کنند. به احتمال زیاد، شما همچنان مسئول ایجاد پیام‌ها و محتوایی هستید که قرار است به مشتریان برسد، و در نهایت، این یکی از راه‌های برندها برای ایجاد رابطه با مخاطبان هدف است – با معرفی خود به عنوان یک منبع قابل اعتماد و قابل اشتراک برای حل مشکلات. و رفع نیازها

اما بازاریابان از کجا می توانند شروع کنند؟ اوبر می گوید: “دانش محصول … ضروری است.” با تبدیل شدن به یک متخصص در راه حل های ارائه شده توسط سازمان خود شروع کنید – نه فقط محصولات و خدماتی که ارائه می دهید، بلکه با صنعت بزرگ. او توضیح می دهد: “ما باید با استفاده و آموزش راحت باشیم.”

بزرگترین نقاط دردناک یک بازاریاب

نکته ای که در مورد برنامه شریک آژانس HubSpot – برنامه ای که حتی من هم مقصر فراموش کردن آن هستم – این است که مشاوران کانال آن روز به روز با بازاریابان کار می کنند. این بدان معناست که افرادی که در موقعیت اوبر قرار دارند، هر روز در مورد رایج ترین مبارزات بازاریابان می شنوند و وظیفه دارند راه حل هایی را به طور فعال ارائه دهند.

بنابراین نه تنها بازاریاب‌ها می‌توانند با اجرای استراتژی‌های خود سود ببرند – بلکه به نظر می‌رسد صحبت با افرادی مانند اوبر می‌تواند به ما کمک کند تا یک قدم به عقب برداریم، بزرگ‌ترین نقاط دردمان را بررسی کنیم و بفهمیم که چگونه به طور موثر با آنها مقابله کنیم.

او توضیح می‌دهد: «بزرگ‌ترین مشکلاتی که در مورد آن می‌شنوم قیمت‌گذاری، فرآیند، مقیاس‌بندی، استخدام و مدیریت زمان است. به عبارت دیگر: دردهای رشدی. برای اینکه آژانس‌ها کسب‌وکار خود را گسترش دهند، باید فرآیندی تکرارپذیر ایجاد کنند، به این معنی که باید مدیریت زمان را برای تیم خود داشته باشند و در زمان مناسب استخدام‌های مناسب را انجام دهند.»

آشنا بنظر رسیدن؟ شاید به همین دلیل است که بازاریابی رشد در حال حاضر موضوع داغی است – صرف نظر از اندازه شرکتی که در آن کار می کنند، به نظر می رسد که اینها دردسرهایی است که تعدادی از بازاریابان تجربه کرده اند. کسانی که در SMB ها کار می کنند اغلب وظایفی را بر عهده دارند که Ober ذکر کرده است تا به رشد کارفرمایان خود کمک کنند. و کسانی که برای سازمان‌های بزرگ‌تر کار می‌کنند، اگرچه لزوماً وظیفه رشد کسب‌وکار را ندارند، اغلب وظیفه ایجاد، اجرا و رشد کمپین‌ها و ابتکارات جدید را بر عهده دارند.

اوبر می‌گوید که به همین دلیل است که وقت گذاشتن برای فرآیند یادگیری بسیار مهم است، مهم نیست که بازاریابان «زیرآبی» وقتی با ضرب‌الاجل‌ها و سایر اولویت‌های حساس به زمان مواجه می‌شوند، احساس می‌کنند.

او می‌گوید: «موفق‌ترین شرکای ما وقت می‌گذارند تا فرآیندشان را بسازند، روی آموزش‌هایی که برای تیمشان ارائه می‌دهیم سرمایه‌گذاری کنند و برای قیمت‌گذاری مناسب خدماتشان وقت بگذارند. بازاریاب‌ها می‌توانند و باید وقت بگذارند تا انگشت خود را روی نبض صنعت نگه دارند [they work in]، با همتایان خود ارتباط برقرار کنید و روندها را مطالعه کنید.”

مجموعه مهارت های مشابه

در نهایت، از اوبر پرسیدم، “بازاریابان چه چیز دیگری می توانند از مشاور کانال بیاموزند؟” برای پاسخ به آن، او به بسیاری از مهارت‌های مورد نیاز شغلش اشاره کرد که با مهارت‌هایی که برای موفقیت یک بازاریاب حیاتی هستند همپوشانی دارند.

او می‌گوید: «این نقش ما را ملزم می‌کند که استراتژی بازاریابی را با اطمینان ارزیابی کنیم که با اهداف کلی مرتبط است، چه برای بازاریابی خود آژانس شریک یا یکی از مشتریان آن‌ها».

و صرف نظر از صنعت آنها، به نظر می‌رسد که مهارت برای همه بازاریابان بسیار ارزشمند است – برای اینکه بتوانند استراتژی‌های خود را به‌طور عینی اندازه‌گیری کنند و بفهمند چه چیزی (ناکارآمد) است.

اوبر توضیح می‌دهد که «حتی بیشتر از آن، توانایی مشترک و ضروری بازاریابان و مشاوران کانال برای توصیه ابزارها و رویکرد مناسب برای همراهی با استراتژی است».

اما انجام این کار مستلزم سطح بالایی از مهارت های ارتباطی است، خواه این توصیه ها را به مشتریان، همکاران یا رئیس خود ارائه دهید. “ما باید بتوانیم [identify] نه تنها جایی که این شکاف ها ممکن است وجود داشته باشند، بلکه برای همسو کردن آنها با اهداف. او می‌گوید مهارت در این زمینه‌ها در نهایت می‌تواند به بازاریابان کمک کند تا امکان‌پذیری یک موقعیت را ارزیابی کنند، چه استراتژی بازاریابی باشد یا بودجه – یا اینکه بتوانید پیش‌بینی کنید که چگونه (و آیا) برند شما با مخاطب خاصی طنین‌انداز می‌شود.

مشتاقانه منتظر است

با INBOUND در افق، اوبر می گوید که مشتاقانه منتظر بحث در مورد استراتژی کانال و تبادل دانش با متخصصان صنعت است.

او به اشتراک می‌گذارد: «من دوست دارم شرکای خود را شخصا ببینم. “من هیجان زده هستم که با آنها در مورد برخی از محصولاتی صحبت کنم که سال گذشته مورد آزمایش قرار گرفتند و اکنون در نسخه بتا هستند.”

اما شاید حتی بیشتر از آن، این باشد که او چقدر از شنیدن ایده های بازاریابان دیگر هیجان زده است.

«INBOUND مکانی برای ارتباط همتایان است و [we all] او می‌گوید، با انبوهی از ایده‌ها از این رویداد دور شوید، و در نتیجه، انگیزه زیادی برای حفاری در آن خواهید داشت.

آیا از استراتژی یا مشاوره کانال استفاده کرده اید؟ در نظرات به ما اطلاع دهید.

دعوت به اقدام جدید



منبع