چرا وقت آن است که در استراتژی رشد خود تجدید نظر کنید؟ [HubSpot Data]


این پست بخشی از بحران قطع ارتباط است، مجموعه‌ای از رهبری فکری که آخرین تحقیقات و بینش‌ها را بررسی می‌کند تا نشان دهد چگونه کسب‌وکارها می‌توانند رشد خود را برآورده کنند. اهداف، حتی در میان تغییرات بی سابقه در شیوه کار ما.

یک نمایش بصری از اتصال با دوشاخه متصل به پریزها.

اگر نکته‌ای از تحقیق وجود داشته باشد که ما را بر آن داشته تا بحران قطع ارتباط را به نام بنامیم، این است. چالش‌های رشدی که در دهه گذشته با آن روبرو بودید نمی خواهد چالش های رشدی باشید که در دهه آینده با آن روبرو خواهید شد.

شروع به ساختن مخاطبان خود به صورت رایگان با Marketing Hub کنید.

اگر دنبال می کردید، خوشحالیم که برگشتید. اگر اکنون به ما ملحق شده اید، خوشحالیم که اینجا هستید.

برای جمع بندی، در اینجا چهار چیز وجود دارد که باهوش ترین رهبرانی را که می شناسیم در شب بیدار نگه می دارد:

  • کسب‌وکارهایی که زمانی در حالت رشد بیش از حد بودند، اکنون در حال تلاش برای رشد هستند. از هر سه کسب‌وکار، یک کسب‌وکار از «آهسته شدن رشد» به عنوان چالش اصلی در آینده یاد می‌کند.
  • هزینه‌های بسیار بالا و افزایش هزینه‌ها، کسب‌وکارها را به ارزیابی مجدد هزینه‌های نرم‌افزاری، ابزارهای موجود در پشته‌ی فناوری خود، و چگونگی تأثیر آن بر سود نهایی خود سوق می‌دهد.
  • روش‌های آزموده‌شده و واقعی برای ایجاد تقاضا در حال تبدیل شدن به کمتر قابل اعتماد و گران‌تر شدن هستند. تقریباً دو سوم مشاغل موافقند که تعامل فروش در حال حاضر بیشتر از قبل از همه‌گیری با مشکل مواجه است.
  • 81٪ از مشاغل موافق هستند که COVID-19 اساساً نحوه زندگی، کار و اتصال ما را تغییر داده است – و “عادی جدید” هنوز هم تا حد زیادی TBD است.

داده ها را دیده اید. شما روندها را دنبال می کنید. اما بحران قطع ارتباط چگونه آشکار خواهد شد شما کسب و کار؟

قطع ارتباط در زمینه: چالش‌ها برای تیم‌های بازار

بیایید نگاهی دقیق‌تر به سه قطع ارتباط کلی با تأثیر مادی بر شرکت‌های مقیاس‌پذیر بیندازیم:

پیوندهای شکسته و نقاط شماره گذاری شده که چالش های محل کار را که باعث قطع ارتباط می شوند، توصیف می کنند

چه چیزی در تصویر نیست و احساس فوریت را به همه آن اضافه می کند؟ نوسانات کلان اقتصادی که به نظر می رسد اینجا باقی می مانند. نوسانات در عرضه و تقاضا، شایعات در مورد رکود قریب الوقوع، و کاهش دسترسی به سرمایه باعث می شود رهبران صنایع و کارکردها مجدداً نحوه سرمایه گذاری در رشد را ارزیابی کنند.

بیایید هر پیچیدگی اصلی – و پیامدهای آن را در نظر بگیریم.

1. داده ها و سیستم های قطع شده منجر به کاهش کارایی و ارزش کسب و کار شما می شود

اگر داشتن یک پشته فناوری کارآمد با داده های متصل و تمیز به نظر اولویت فزاینده ای است، شما یکی از بسیاری هستید که راه حل های CRM آنها را مجدداً بررسی می کنید (به دلایل خوب).

امروزه از هر چهار کسب‌وکار، یکی می‌گوید که داده‌ها و سیستم‌های قطع شده یکی از نگرانی‌های اصلی آن‌ها با رشد هستند. و رویکرد راه حل نقطه ای همیشه محبوب بدون مشکل نیست.

تأثیرات آن بر افراد خود را در نظر بگیرید

تاثیر 1: ابزارهای در حال تکثیر، پشته های فناوری پیچیده و متورم ایجاد می کنند که استفاده، ادغام و نگهداری آنها به طور فزاینده ای سخت می شود.

تعداد راه حل های martech نسبت به سال 2020 24 درصد افزایش یافته است. علاوه بر این، تحقیقات جدید بهره وری فروش نشان می دهد:

  • نمایندگان فروش فقط 62 درصد از مجموعه فناوری خود را استفاده می کنند.
  • نمایندگان فروش 41 درصد از میانگین روز کاری خود را صرف می کنند نمی فروشد، شرکت ها تقریباً 38 درصد از درآمد در هر سه ماهه را هزینه می کنند.
  • 74 درصد از خریداران CRM احساس می کنند که تیم آنها باید بین ابزارهای زیادی برای انجام کار جابجا شوند و 76 درصد از 3 برنامه یا بیشتر برای مدیریت روابط خود با مشتریان استفاده می کنند.
  • تنها 27 درصد از بازاریابان می گویند که داده های بازاریابی آنها به طور کامل با ابزارهایی که استفاده می کنند ادغام شده است و 22 درصد از آنها اشتراک گذاری داده ها در بین تیم ها را دشوار می دانند.
  • بازاریابان به طور متوسط ​​3.55 ساعت در هفته را صرف جمع آوری، سازماندهی و تجزیه و تحلیل داده های بازاریابی از منابع جداگانه می کنند.
  • روانشناسان دریافته‌اند که تعویض دنده و ورود به ابزارهای متفاوت می‌تواند تا 40 درصد از زمان بهره‌وری یک کارمند را بخورد.
  • فقدان داده‌های یکپارچه می‌تواند پیشرفت را برای تک تک مشارکت‌کنندگان مسدود کند و گزارش‌دهی را به یک امر تمام روز برای مدیران تبدیل کند.
  • ارائه ROI ملموس هم برای مشارکت کنندگان فردی و هم برای رهبران تیم سخت تر است.

تاثیر 2: سیستم‌های قطع شده منجر به داده‌های غیرمتمرکز می‌شوند، که باعث می‌شود تیم‌ها زمان بیشتری را برای جستجوی پاسخ‌ها و زمان کمتری برای تمرکز بر فعالیت‌های با ارزش صرف کنند.

تاثیر 3: تغییر مکرر زمینه منجر به کاهش بهره وری در هر سطح می شود.

تأثیرات را در خط پایین خود در نظر بگیرید

طبق تحقیقات ما، شرکت‌هایی که داده‌ها و سیستم‌های متصل کمتری دارند، به‌طور جدی از بازگشت سرمایه (ROI) پشته‌های فناوری خود ناامید هستند:

از طرف دیگر، زمانی که داده‌ها و سیستم‌ها به هم متصل‌تر هستند و ابزارهای CRM همگی روی یک پلتفرم قرار دارند، شرکت‌ها بازده بیشتری را مشاهده می‌کنند:

آماری که اهمیت فناوری یکپارچه در محیط کار را اثبات می کند

ولی چرا آیا اتصال و ادغام پشته فناوری شما چنین تفاوتی در ROI ایجاد می کند؟ برای پاسخ به این سوال، بیایید نگاهی به نحوه محاسبه ROI بیندازیم:

 فرمول ROI که قطعات یک محاسبه ROI را نشان می دهد

همانطور که در معادله بالا می بینید، هزینه کل مالکیت یکی از عوامل اصلی در بازگشت سرمایه است – با افزایش TCO، ROI کاهش می یابد. سریع.

و همانطور که در تحقیقات خود آموختیم، داشتن راه حل های بیشتر منجر به هزینه مالکیت به طور قابل توجهی بالاتر می شود، که در درجه اول ناشی از افزایش هزینه های پرسنل مرتبط با استفاده از ابزارهای متعدد است.

بنابراین، حتی اگر یک کسب‌وکار همان سود را از پشته فناوری خود کسب کند، استفاده از راه‌حل‌های امتیازی بیش از حد احتمالاً در مقایسه با شرکتی که ابزارهای بیشتری را بر روی یک پلتفرم ادغام کرده است، بازده بازگشت سرمایه را کاهش می‌دهد.

همانطور که می بینید، ساده کردن پشته فناوری شما بیشتر از کاهش اصطکاک بین سیستم ها و داده های شما است. کل هزینه مالکیت شما را کاهش می دهد. این امر باعث می‌شود که شما با نوسانات پیش رو مقابله کنید، زیرا 52 درصد از کسب‌وکارها با اتصال داده عالی گزارش می‌دهند که علیرغم وضعیت کنونی اقتصاد، احساس می‌کنند برای رشد و شکوفایی مجهز هستند. و تیم های فروش، بازاریابی و خدمات شما را به هم متصل می کند (که در زیر به اهمیت آنها بیشتر خواهیم پرداخت).

2. افراد قطع ارتباط منجر به کاهش احساس جامعه و رضایت می شود

همانطور که ممکن است حدس زده باشید، سیستم های قطع شده فقط منجر به قطع ارتباط نمی شوند – آنها همچنین به احساس قطع ارتباط بین تیم ها کمک می کنند.

در خطر بیان چیزهای بدیهی: روش کار بسیاری از ما در سال 2020 180 بود. کمتر از 80 درصد از کارمندان ایالات متحده می گویند که بحران به طور مادی بر زندگی کاری روزانه آنها تأثیر گذاشته است. در عرض یک سال، زوم تنها 4 میلیارد دلار درآمد ایجاد کرد (افزایش 53 درصدی نسبت به سال قبل)، با افزایش 2900 درصدی شرکت کنندگان در جلسه. بسیاری از ما مجبور بودیم یاد بگیریم – و هنوز هم در حال یادگیری – نحوه همکاری دیجیتالی به جای حضوری هستیم.

نکات مثبتی نیز وجود داشته است (دسترسی به استعدادهای متنوع تر، صرفه جویی در زمان رفت و آمد، جلساتی که با شلوار لباس خواب شرکت می کنند)، همراه با برخی چالش ها.

آماری که چالش‌های فعلی محل کار را توصیف می‌کند که کارکنان با آن دست و پنجه نرم می‌کنند

این یعنی چی؟ کتاب بازی برای جذب، حمایت و حفظ کارمندان – شما حدس زدید – در حال تغییر است.

آماری که چالش‌های فعلی محل کار را که باعث قطع ارتباط می‌شود، توصیف می‌کند

کارمندان به وضوح تمایل به برقراری ارتباط دارند و بدون آن بیشتر احساس نارضایتی می کنند. چه چیزی به همان اندازه درست است؟ ایجاد لحظه های ارتباط در دنیایی که به طور فزاینده ای از راه دور بر روی سیستم های ساییده شده و اطلاعات جزئی قابل دسترس اجرا می شود، چالش برانگیزتر است. و همانطور که استعفای بزرگ در حال حاضر نشان داده است، عواقب نادیده گرفتن احساس کارکنان – در داخل و خارج از محل کار – بی‌اهمیت نخواهد بود.

3. مشتریان قطع شده منجر به کاهش تعاملات و فرصت های لذت می شود

اگر احساس می کنید که این چالش های قطع ارتباط در حال ترکیب شدن هستند، اشتباه نمی کنید. سیستم‌ها، داده‌ها و افراد قطع‌شده همگی به مشکل دیگری کمک می‌کنند – برندها در تلاش برای برقراری ارتباط با پایگاه مشتریان خود با موانع بیشتری روبرو هستند.

قبل از اینکه روی داده‌ها و معنی آن برای شما دوبار کلیک کنیم، در اینجا خلاصه‌ای از سطح بالا آورده شده است (با اسپویلر: آنچه که در آن زمان کار می‌کرد اکنون کار نمی‌کند):

نموداری که چالش‌های فعلی محل کار را نشان می‌دهد که علت قطع ارتباط هستند

اگر نمی خواهید حرف ما را قبول کنید:

  • هزینه جذب مشتری (CAC) افزایش یافته است. 49 درصد از کسانی که CAC را دنبال می کنند می گویند که در سال گذشته افزایش یافته است.
  • 42 درصد از کسب و کارها از افزایش هزینه ها برای دستیابی به مشتریان بالقوه به عنوان مانع اصلی بین آنها و ادامه رشد یاد می کنند.
  • رشد ارگانیک در حال کاهش است. میانگین وبلاگ SaaS در سال گذشته -1.6٪ رشد کرد و گوگل بیش از 65 درصد کلیک ها را می گیرد.
  • بیش از 30 درصد از بازاریابان می گویند که بازدهی متوسط ​​به هیچ در سرمایه گذاری در بازاریابی دیجیتال خود را تجربه می کنند.
  • 80 درصد از بازاریابان گزارش می دهند که خلاص شدن از شر کوکی ها تأثیر خفیف تا عمده ای بر استراتژی تبلیغاتی آنها خواهد داشت و تنها 36 درصد از بازاریابان به طور کلی احساس می کنند کاملاً برای تغییرات قریب الوقوع حریم خصوصی داده ها آماده هستند.
  • کسب و کارها قبلاً به طور متوسط ​​1.3 میلیون دلار برای رعایت مقررات حفاظت از داده های عمومی (GDPR) هزینه کرده اند و انتظار می رود که 1.8 میلیون دلار بیشتر هزینه کنند.

این برای شغل تو چه معنی میدهد؟ دستیابی به مشتریان بالقوه سخت‌تر می‌شود (بخوانید: مؤثرتر و گران‌تر). و اگر/وقتی شما انجام دادن به آنها دسترسی پیدا کنید، فراتر از انتظارات آنها سخت تر می شود (با بینش کمتری در مورد ترجیحات شخصی آنها از همیشه). بدون منبع واحدی از حقیقت در مورد مشتریان، برای تیم‌ها دشوارتر است که تجارب مشتری شخصی و مرتبط را ارائه دهند. اگرچه 80 درصد از بازاریابان شخصی‌سازی را کلید افزایش درآمد و افزایش تجربیات مشتری می‌دانند، تحقیقات HubSpot نشان می‌دهد که بیش از نیمی از بازاریابان داده‌های مهمی را در مورد مخاطب هدف خود از دست داده‌اند که مانع از ارائه آن تجربه شخصی‌شده می‌شود.

بنابراین، تیم‌های امروزی به کجا می‌روند؟

مراحل بعدی

تا اینجا، «چه» و «پس چه» مرتبط با بحران قطع ارتباط را پوشش داده‌ایم.

در قسمت پایانی این مجموعه، مهم ترین سوال را پوشش خواهیم داد. حالا چی؟

منتظر پست بعدی ما باشید، و در عین حال، یاد بگیرید که HubSpot چگونه می تواند به شما کمک کند همه نقاط را به هم متصل کنید.

نرم افزار بازاریابی سازمانی



منبع