هدف در اینجا این است که با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید و به آنها نگاهی عمیق تر به آنچه برند شما انجام می دهد و آنچه آن را از رقبا متمایز می کند، به آنها ارائه دهید.
3. با ارزش ترین سرنخ ها را هدف قرار دهید
اکنون کانون توجه به سمت پرورش سرب حرکت می کند. در اینجا، هدف تعامل با مشتریان بالقوه و ارائه پاسخ به سوالاتی است که ممکن است داشته باشند. هرچه تلاش های شما برای پرورش بهتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید معامله را ببندید و درآمد SaaS را افزایش دهید.
6. از MOFU نهایت استفاده را ببرید
محتوای TOFU برای ارتقاء آگاهی از آنچه محصول شما می تواند انجام دهد و تشویق خریداران احتمالی برای تماس با شما طراحی شده است. مثال زیر از Creative Cloud Adobe در فیس بوک را در نظر بگیرید. این شرکت یک ویدیوی نرم به همراه پیوندی به محتوای ویدیویی درخواستی ارائه می‌کند که به استفاده از ابزارهای هنری سه‌بعدی – که ادوبی اتفاقاً آنها را می‌فروشد – و تأثیر آنها بر طراحی خودرو می‌پردازد.
بهینه‌سازی محتوا در 3 تاکتیک تولید محتوا انجام می‌شود: استفاده از استراتژی پیام‌رسانی چند کاناله، بهبود موقعیت رهبری فکر، و تقسیم‌بندی ارائه محتوا.
همچنین شایان ذکر است که بسته شدن در فروش SaaS یک حالت پایانی نیست، بلکه شروع یک رابطه است. در حالت ایده‌آل، تیم فروش شما می‌خواهد توافقی را انجام دهد که مشتریان خدمات اولیه را خریداری کنند و بارها و بارها برای تمدید قرارداد بازگردند.
چشم انداز
یک قیف فروش موثر B2B SaaS برای برند شما حیاتی است تا تبدیل‌ها را افزایش دهد. اما 68 درصد از شرکت ها می گویند که تلاشی برای ارزیابی تأثیر قیف فروش خود نکرده اند و 79 درصد می گویند که سرنخ های بازاریابی هرگز تبدیل نمی شوند.
شایان ذکر؟ حتی معاملات از دست رفته درس ارزشمندی را ارائه می دهد. به‌جای اینکه تجربه را به شانس بد تبدیل کنید، ایده خوبی است که یک جلسه جمع‌بندی تیمی برگزار کنید تا کشف کنید که فرآیندهای قیف فروش در کجا کار می‌کنند و در کجا می‌توان بهبودهایی انجام داد.
8. اندازه گیری موفقیت
آخرین مرحله قیف فروش در حال بسته شدن است. همچنین به عنوان BOFU یا انتهای قیف شناخته می شود، بسته شدن همیشه یک برد نیست – تیم شما تقریباً می تواند معامله را ببندد و در آخرین لحظه ناامید شود.
یادداشت سردبیر: این پست در اصل در آگوست 2011 منتشر شده است و برای جامعیت به روز شده است.
Intent به بخشی از قیف صحبت می کند که فعالیت های سرنخ را مشاهده می کند که به دنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد راه حل SaaS شما و پیش نویس توافق است. در این مرحله، تیم های فروش شما به دنبال برقراری ارتباط عمیق تر با مشتریان بالقوه و پاسخگویی به سوالاتی هستند که در اسرع وقت دارند.
اکنون زمان بسته شدن معامله است. این به معنای ارائه سرنخ ها با یک قرارداد تمام شده و توافقنامه سطح خدمات (SLA) همراه با مذاکره در مورد طول مدت قرارداد است. بسته به مدل SaaS خود، ممکن است یک آزمایش رایگان یا گزینه لغو بدون جریمه برای چند ماه اول ارائه دهید.
با این حال، در عمل، قیف می‌تواند هم زمان و هم منابع فشرده باشد، به ویژه برای اتصالات B2B SaaS. با رویکردی که سرنخ‌های ارزشمند را هدف قرار می‌دهد، ارزش پیشنهادی مداوم شما را برجسته می‌کند و موفقیت را در طول زمان کمیت می‌کند، برند شما می‌تواند عملکرد قیف را تقویت کند و معاملات طولانی‌مدت بیشتری کسب کند.
هرچه تیم شما بتواند در کشف نکات کلیدی درد و درمان های بالقوه دقیق تر باشد، تلاش های MOFU شما بهتر خواهد بود.
7. معامله را ببندید و آنها را بازگردانید
این مرحله از قیف با نام TOFU یا Top of the Funnel نیز شناخته می شود.
صلاحیت سرب
در حالی که بهترین شرط در اینجا یک قرارداد بلند مدت (یک ساله یا بیشتر) است، رهبران B2B ممکن است تمایلی به امضای این خط برای مدت طولانی نداشته باشند. مهم نیست که طول مدت چیست، با این حال، قانون اساسی یکسان است: تمرکز بر ارائه بیش از حد انتظارات برای اطمینان از بازگشت کسب و کارها.
قیف فروش B2B SaaS به چهار مرحله تقسیم می شود: چشم انداز، صلاحیت سرنخ، قصد، و بسته (برنده یا باخت).
