10 نکته تخصصی برای بهبود کیفیت سرب


سرنخ های با کیفیت تبدیل های بیشتری ایجاد می کنند.

اما وقتی صحبت از سرنخ ها می شود، دقیقاً «کیفیت» به چه معناست؟ به زبان ساده، سرنخ‌های باکیفیت آنهایی هستند که احتمال بیشتری برای حرکت به سمت پایین قیف فروش از آگاهی به علاقه به قصد تبدیل دارند.

یافتن سرنخ های با کیفیت تصادفی اتفاق نمی افتد. برای دستیابی به این هدف، برندها به یک فرآیند صلاحیت رهبری نیاز دارند که به طور موثر ویژگی های کلیدی را مشخص کند که باعث می شود مشتریان بالقوه به خریداران وفادار تبدیل شوند.اکنون دانلود کنید: ماشین حساب هدف اصلی فروش و بازاریابی رایگان

برای کمک به شما برای شروع، ما 10 نکته تخصصی برای بهبود کیفیت سرب داریم.

صلاحیت سرب معمولاً به شکل سؤالات سهام است که به پیشنهاد شما بستگی دارد. به عنوان مثال، اگر بیمه می فروشید، ممکن است در مورد سن، شرایط فعلی سلامت و سوابق پزشکی قبلی سوالاتی بپرسید. اگر یک سرویس B2B می فروشید، ممکن است از یک رهبر بپرسید که آیا آنها مسئول تصمیم گیری هستند یا خیر. اگر نه، ممکن است لازم باشد با شخص دیگری صحبت کنید.

یک فرآیند مؤثر صلاحیت سرنخ به حذف سرنخ‌هایی که در حال حاضر در موقعیت خرید نیستند، کمک می‌کند و به نوبه خود به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تا تلاش‌های خود را برای خریداران احتمالی آینده متمرکز کنند. این همچنین به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد بالقوه‌هایی را که کاملاً برای فروش آماده نیستند به کمپین‌های بازاریابی آتی قیف کنند تا بتوانند در جریان هر گونه به‌روزرسانی باشند و زمانی که آماده برداشتن گام بعدی شدند، دوباره با آنها تماس بگیرند.

3 دلیل برای اینکه شما سرنخ های بد دریافت می کنید

پس چرا در وهله اول سرنخ های بدی دریافت می کنید؟ اگر مشتریان بالقوه به محصول شما علاقه مند هستند، چه چیزی مانع آن می شود؟

سه دلیل عامل اصلی سرنخ های بد هستند:

1. سرنخ های پرداخت به ازای کلیک (PPC) با کیفیت پایین

آیا خریدهای PPC شما سرنخ هایی را برمی گرداند که واقعاً واجد شرایط خرید هستند یا فقط جزئیات سرنخ عمومی را ارائه می دهند؟ اگر چنین است، دستورالعمل های خاص PPC یا تغییر ارائه دهندگان PPC را در نظر بگیرید.

2. پیشنهادات و فراخوان های بی اثر

آیا کل قیف فروش خود را پوشش داده اید یا فقط فرصت های تبدیل اولیه قیف را ارائه می دهید؟ آیا پیشنهادات شما برای مواد رایگان است که ربطی به کسب و کار شما ندارد؟ آیا فراخوانی برای اقدام در وب سایت خود دارید؟ آیا آنها براق و قانع کننده هستند؟

3. عدم وجود صفحات فرود هدفمند

آیا صفحات فرود شما با بهترین شیوه ها مطابقت دارند؟ آیا متن واقعاً پیشنهاد را توصیف می کند؟ آیا متن به واجد شرایط بودن کمک می کند WHO باید فرم را پر کند؟ اگر پاسخ به این سؤالات “بله” است، باید فیلدهای واجد شرایط بیشتری را به فرم های خود اضافه کنید. از فروشندگان بیابید که 3 سوال برتر واجد شرایط آنها چیست و آنها را در فرم های خود قرار دهید.

1. مخاطب خود را تعریف کنید

نحوه بهبود کیفیت سرنخ: مخاطبان خود را با ابزار شخصیت HubSpot تعریف کنید

منبع تصویر

دریافت سرنخ های واجد شرایط بیشتر به این معنی است که مطمئن شوید مخاطبان شما چه کسانی هستند و به دنبال چه هستند. با ایجاد شخصیت خریدار ایده آل خود شروع کنید. شاید شما به دنبال یک تصمیم گیرنده تجاری با دسترسی به سرمایه و تلاش برای حل مشکلات خاص در سازمان خود هستید.

در حالی که مخاطب ایده‌آل برای هر شرکتی متفاوت خواهد بود، تعریف این مخاطب راهی طولانی به سمت بهبود کیفیت سرنخ می‌کند.

در اینجا، ابزارهایی مانند Google Analytics می توانند به شناسایی دقیق مخاطبان شما کمک کنند.

2. کلمات کلیدی خود را انتخاب کنید

نحوه بهبود کیفیت سرب: کلمات کلیدی خود را با تبلیغات گوگل انتخاب کنید

منبع تصویر

همراه با مخاطبان خود، کلمات کلیدی را انتخاب کنید که با آنچه برند شما در تلاش برای فروش است و آنچه که سرنخ های واجد شرایط می خواهند، همسو باشد. با تحقیق در مورد کلمات کلیدی به این هدف دست یابید: ببینید وقتی کلمات کلیدی مورد نظر خود را جستجو می کنید، مانند پست های با رتبه برتر و پرطرفدارترین سوالات، چه اتفاقی می افتد.

با استفاده از این داده‌ها، محتوا، فرم‌ها و پیشنهادهایی ایجاد کنید که ترجیحات خریدار را منعکس می‌کنند و با پیشنهادات شما همسو می‌شوند.

برای یافتن کلمات کلیدی ایده آل خود راه حل هایی مانند تبلیغات گوگل را در نظر بگیرید.

3. محتوای هدفمند ایجاد کنید

نحوه بهبود کیفیت سرنخ: محتوای هدفمند ایجاد کنید

منبع تصویر

محتوای هدفمند به شما کمک می‌کند تا از سؤالات یا نگرانی‌های احتمالی پیشی بگیرید. با ایجاد صفحات فرود و سؤالات متداول که به مسائل رایج می پردازد و به سؤالات متداول قبل از ارتباط تیم فروش شما با سرنخ ها پاسخ می دهد، می توانید مدت زمانی را که کارکنان برای پوشش نقاط مشترک صرف می کنند کاهش دهید و در عوض به آنها اجازه دهید روی جزئیات فروش تمرکز کنند.

ابزارهای نظرسنجی HubSpot را امتحان کنید تا بفهمید مخاطبان شما چه می خواهند.

4. فرم های تفصیلی را ایجاد کنید

نحوه بهبود کیفیت سرب: فرم های دقیق ایجاد کنید

منبع تصویر

با ایجاد فرم‌های تماس دقیق، تیم‌های بازاریابی می‌توانند خطر ارسال سرنخ‌های غیرمجاز به زمان‌های فروش را کاهش دهند.

ابتدا مطمئن شوید که تمام فیلدهای فرم مربوطه مورد نیاز است. اینها ممکن است شامل نام شرکت، آدرس ایمیل تماس، نام کامل یک رهبر احتمالی و موقعیت آنها در سازمان باشد.

همچنین ارزش ایجاد فرم هایی را دارد که به مشتریان بالقوه اجازه می دهد نقاط درد فعلی خود را همراه با نوع راه حل یا خدماتی که به دنبال یافتن آن هستند، توصیف کنند.

از فرم ساز آنلاین رایگان HubSpot برای ایجاد فرم های هدفمند استفاده کنید.

5. تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید

نحوه بهبود کیفیت سرب: شناسایی تصمیم گیرندگان

منبع تصویر

در حالی که فرم‌های دقیق‌تر می‌توانند به افزایش کیفیت کل سرنخ کمک کنند، نمی‌توانند تضمین کنند که تصمیم‌گیرندگان کسانی هستند که به دنبال آن هستند.

در عوض، شرکت‌ها می‌توانند با شناسایی فعالانه تصمیم‌گیرندگان و شروع گفتگو، کیفیت سرنخ را افزایش دهند. با نگاهی به مشتریان فعلی خود شروع کنید: معمولاً تصمیم گیرندگان در این شرکت ها چه نقشی دارند؟ سپس، در مورد مشتریان احتمالی تحقیق کنید تا ببینید چه کسی موقعیت های مشابهی دارد و مستقیماً با آنها تماس بگیرید. این نه تنها کیفیت کلی سرنخ را افزایش می دهد – به شرطی که محتوای قانع کننده ایجاد کنید – بلکه روند فروش را نیز ساده می کند.

راه حل هایی مانند people.ai می تواند به شما کمک کند تصمیم گیرندگان را پیدا کنید.

6. در جایی که ممکن است خودکار کنید

نحوه بهبود کیفیت سرنخ: تلاش‌های بازاریابی مانند ایمیل را خودکار کنید

منبع تصویر

تعداد انبوهی از سرنخ‌هایی که شرکت‌ها اکنون می‌توانند از طریق کمپین‌های بازاریابی سنتی و تلاش‌های PPC ایجاد کنند، به این معنی است که به راحتی می‌توان غرق شد و در مورد اینکه چه کسی واجد شرایط است و چه کسی واجد شرایط نیست، از دست داد.

در نتیجه، ارزش آن را دارد که هر دو فرآیند تماس و ارزیابی را در صورت امکان خودکار کنید. برای مثال، ابزارهای اتوماسیون ایمیل می‌توانند به مراقبت از دسترسی به مشتریان احتمالی بدون داشتن صدها و صدها پیام توسط کارکنان کمک کنند، در حالی که نرم‌افزار ارزیابی خودکار می‌تواند مشکلات احتمالی را با داده‌های جمع‌آوری‌شده مشخص کند که ممکن است نشان‌دهنده عدم آمادگی مشتری برای خرید باشد.

برای ساده‌سازی وظایف کلیدی، نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی HubSpot را بررسی کنید.

7. فروش و بازاریابی را تراز کنید

نحوه بهبود کیفیت سرب: فروش و بازاریابی را در جهت یک هدف مشترک هماهنگ کنید

منبع تصویر

فروش و بازاریابی دو روی یک سکه هستند، اما اغلب در دو طرف فرآیند صلاحیت سرنخ قرار می گیرند.

در حالی که بازاریابی بر جذب سرنخ های جدید متمرکز است، فروش می خواهد قبل از صرف زمان و تلاش مورد نیاز برای تبدیل، مطمئن شود که این سرنخ ها واجد شرایط هستند. اگر تیم‌های فروش احساس کنند بازاریابی سرنخ‌های باکیفیت ارائه نمی‌کند، و بازاریابی فکر می‌کند که فروش بسیار حساس است، نتیجه یک فاجعه است که در انتظار وقوع است.

در عوض، فروش و بازاریابی را از همان ابتدا هماهنگ کنید. هر دو تیم را در یک اتاق بنشینید و بررسی کنید که یک سرنخ عالی چگونه به نظر می رسد، دریافت این سرنخ ها به چه چیزی نیاز دارد، روند انتقال سرنخ ها از بازاریابی به فروش.

محصولاتی مانند Ruler Analytics به این هم‌ترازی در مقیاس کمک می‌کنند.

8. درخواست ارجاع دهید

نحوه بهبود کیفیت سرب: درخواست ارجاع دهید

منبع تصویر

گاهی اوقات رفتن به مسیر ساده تر مشکلی ندارد. به جای ساختن فهرست سرنخ جدید از ابتدا، ارزش آن را دارد که از مشتریان فعلی درخواست ارجاع دهید. می‌توانید به آن‌ها تخفیف یا مزایای دیگری بدهید، اما اگر آن‌ها کاری را که انجام می‌دهید دوست دارند، انتقال داده‌های تماس تصمیم‌گیرندگان در شرکت‌های مشابه، یا تماس گرفتن از طرف شما، چندان متقاعدکننده نیست.

راه حلی مانند Referral Factory را برای ساده کردن این فرآیند در نظر بگیرید.

9. داده های خود را ردیابی کنید

نحوه بهبود کیفیت سرب: داده های خود را ردیابی کنید

منبع تصویر

برای اطمینان از پایداری کیفیت سرنخ، تبدیل‌های فروش اولیه و تکراری خود را پیگیری کنید. اگر متوجه شدید که یکی از این معیارها در حال کاهش است، ممکن است ارزش آن را داشته باشد که فرآیندهای صلاحیت سرنخ را دوباره بررسی کنید تا مطمئن شوید که سرنخ هایی که تولید می کنید ابزار و انگیزه ای برای خرید دارند.

Act-On می‌تواند به شما کمک کند داده‌های سرنخ مرتبط را در سراسر سازمان خود ردیابی کنید.

10. در صورت نیاز تغییرات ایجاد کنید

نحوه بهبود کیفیت سرب: در صورت نیاز تغییراتی ایجاد کنید

منبع تصویر

آخرین موضوع ولی به همان اهمیت؟ در لجن گیر نکن. اگر تاکتیک‌های فعلی تولید سرنخ کیفیتی را که می‌خواهید ارائه نمی‌دهند، تغییراتی را اعمال کنید. استراتژی کلمه کلیدی خود را تجدید نظر کنید، محتوای جدید ایجاد کنید یا بازار هدف خود را گسترش دهید. به عبارت دیگر، برای آگاهی دادن به نسل پیشرو خود، بر نتیجه تمرکز کنید، نه عملیات.

با نرم افزار بازاریابی HubSpot مسئولیت تغییرات خود را بر عهده بگیرید.

رهبری را به عهده گرفتن

سرنخ های با کیفیت بالاتر به افزایش کمیت تبدیل های فروش کمک می کند. اما سرنخ‌های با کیفیت فقط در دامان شما نمی‌افتند – برای به دست آوردن بهترین سرنخ‌ها برای کسب‌وکارتان، باید مخاطبان مناسب را پیدا کنید، محتوای خود را هدف‌گیری کنید، داده‌های خود را دنبال کنید، و در صورت لزوم تغییراتی ایجاد کنید تا کیفیت بالا و فروش ثابت بماند.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در جولای 2010 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.

چگونه هدف اصلی خود را محاسبه کنید



منبع