7 مرحله برای استفاده از آن در هر کمپین + مثال

اگرچه ممکن است مسیر دلخواه را برای مصرف کنندگان بالقوه خود داشته باشید که هنگام تعامل آنلاین با شما در پیش بگیرند، حقیقت این است که شما کنترلی بر آن ندارید.

بازاریابی ماشه ای شما را قادر می سازد تا در هر راهی که مخاطبان شما برای مشارکت انتخاب می کنند آماده باشید. در این مقاله، همه چیزهایی که باعث شروع بازاریابی می شود، از جمله مزایای آن، مثال، و مراحل استفاده از آن را پوشش خواهیم داد.

هنگامی که در مورد اتوماسیون بازاریابی می شنوید، اغلب به نمودار دقیق ایمیل های ارسال شده به بخش های مختلف فکر می کنید، که بر اساس تعامل ایمیل، خطی از سرنخ تا مشتری را ترسیم می کند؟

این به یک هنجار تبدیل شده است اما یک نقص در این رویکرد وجود دارد. این کار با جدول زمانی بازاریاب شروع می شود تا بالقوه.

بازاریاب می نشیند و تعریف می کند که مشتری بالقوه در مرحله بعدی چه اطلاعاتی را مصرف می کند، چه اقداماتی را انجام خواهد داد و مسیری را که مشتری بالقوه از تبدیل شدن به یک سرنخ تا تبدیل شدن به مشتری طی خواهد کرد.

اما اگر با خودمان صادق باشیم، اعتراف می کنیم که دنیا به این سادگی نیست.

با استفاده از مراحل سنتی قیف، از سرنخ تا مشتری، ما اغلب چیزها را به صورت خطی می بینیم. سرنخ‌ها یک کتاب الکترونیکی را دانلود می‌کنند، سپس به محض شروع آزمایشی، تبدیل به یک MQL می‌شوند، سپس وقتی فروشنده آن مشتری را دنبال می‌کند، یک فرصت زمانی که یک تماس بررسی آزمایشی انجام می‌دهد، و یک مشتری در هنگام خرید به یک SQL تبدیل می‌شود.

اما اگر آنها یک آزمایشی را شروع کنند و سپس یک کتاب الکترونیکی را دانلود کنند چه؟ یا اگر آنها پس از دانلود کتاب الکترونیکی وارد یک گفتگوی فروش شوند، هرگز مشتری نشوند و سپس سردرگم شوند تا ماهها بعد آزمایشی را شروع کنند؟

واقعیت این است که شما نمی توانید کنترل کنید که مشتری بالقوه شما چه کاری انجام می دهد یا به چه ترتیبی آن را انجام می دهد. با این حال آنچه شما می توانید کنترل کنید این است که چگونه به رفتارهای مشتری احتمالی خود واکنش نشان می دهید.

اینجاست که اتوماسیون و بازاریابی محرک قدرتمند می شود.

رویداد “محرک” می تواند هر چیزی باشد که توسط CRM و نرم افزار اتوماسیون شما قابل اندازه گیری باشد. در اینجا فقط چند نمونه آورده شده است:

• تبدیل فرم
• ایمیل باز می شود (یا عدم وجود آن)
• تعداد صفحات مشاهده شده
• تعاملات چت بات
• رها شدن سبد خرید

مثال زیر را در نظر بگیرید: سال گذشته در روز تولد من، برند شراب مک‌براید سیسترز، برندی که در گذشته با آن درگیر بوده‌ام، برایم تبریک تولد همراه با تخفیف روی محصول خود ارسال کرد.

در این مورد، رویداد آغازگر تولد من بود – بخشی از داده هایی که آنها در مقطعی جمع آوری کردند.

در نتیجه رویداد راه‌اندازی، می‌توانید وظایف و اقدامات را با نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی خود خودکار کنید، مانند:

• برای آنها یک ایمیل (یا دنباله ای از ایمیل ها) ارسال کنید.
• سابقه CRM خود را به روز کنید.
• آنها را به یک لیست اضافه کنید.
• آنها را به یک نماینده فروش اختصاص دهید.
• یک بلیط داخلی شروع کنید.

مزایای بازاریابی محرک

بزرگترین مزیت راه اندازی بازاریابی، توانایی پاسخگویی سریع به رفتار مصرف کننده است.

ما همیشه نمی‌توانیم پیش‌بینی کنیم که کاربران چگونه رفتار خواهند کرد – با این حال، می‌توانیم مطمئن شویم که برای پاسخی آماده هستیم که با اهداف ما هماهنگ باشد.

بازاریابی محرک همچنین به شما امکان می دهد تاکتیک های بازاریابی خاصی را خودکار کنید تا فرصت تبدیل سرنخ را از دست ندهید.

علاوه بر این، این استراتژی یک اعتبار، اعتماد و وفاداری عالی نزد مخاطبان شما است. از پیام های خوش آمدگویی و تبریک تولد گرفته تا تأیید سفارش و یادآوری تخفیف، همه این تعاملات تجربه مشتری شما را افزایش می دهد و باعث ارتقای یک رابطه مثبت با مخاطبان می شود.

1. شخصیت خریدار خود را درک کنید.

در زمینه هر فعالیت بازاریابی بدون گفتن باید گفت، اما در اتوماسیون بازاریابی، شناخت شخصیت خریدار شما بسیار مهم است.

اگر به مراحل چرخه زندگی، دردها و انگیزه های مخاطبان هدف خود فکر کنید، می توانید استراتژی های بازاریابی بهتری را برای هدایت آنها در مسیر خرید ایجاد کنید.

هدف اتوماسیون بازاریابی ارائه یک تجربه عالی در مقیاس است و بخشی از آن به معنای ملاقات با آنها در جایی است که هستند.

به همین دلیل است که جمع‌آوری زودهنگام داده‌ها بسیار ارزشمند است زیرا می‌توانید از آن بینش‌ها برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر استفاده کنید.

2. بر حسب «اگر» و «آنگاه» فکر کنید.

نرم افزار ساده است. به جای نتیجه پیچیده ای که به سمت آن حرکت می کنید، آن را سیاه و سفید می بیند.

با این حال، می‌توانید با فکر کردن در مورد نتیجه و مسیر رسیدن به آن به عنوان مجموعه‌ای از عبارات if/then، یک استراتژی بازاریابی محرک عالی را با استفاده از اتوماسیون مهندسی معکوس کنید:

• اگر X اتفاق می افتد، سپس انجام Y.
• اگر مشتری این فرم را پر می کند، سپس این ایمیل را برای آنها ارسال کنید
• اگر مشتری از صفحه قیمت گذاری بازدید کرده است، سپس به یک نماینده اطلاع دهید

“اگر” ملاک است. “پس” عملی است که می خواهید انجام دهید.

3. رویدادهای محرک خود را مشخص کنید.

برای اینکه پیام خود را در زمان مناسب به افراد مناسب برسانید، باید «محرک» را شناسایی کنید. (در HubSpot به آن “معیارهای ثبت نام” می گویند.)

این قسمت “اگر” معادله است، نشانگر مشخصی که نرم افزار می تواند از آن به عنوان چراغ سبز برای اجرای اقدامات استفاده کند.

رویدادهای راه‌اندازی به اطلاعاتی که در سیستم خود دارید و قابلیت‌های اتوماسیون بازاریابی شما محدود می‌شود. موارد رایج عبارتند از:

• اقدامات انجام شده در وب سایت
• معیارها در پایگاه داده رعایت شده است.
• پاسخ به ایمیل ها یا کمپین های گذشته

به عنوان مثال، اگر یک مشترک ایمیل از چهار خبرنامه گذشته شما جدا شده باشد، می توانید یک دکمه لغو اشتراک خودکار و سپس یک ایمیل به مشترک را فعال کنید.

4. اقداماتی را که می خواهید سیستم شما انجام دهد را مشخص کنید.

هنگامی که معیارهای “محرک” یا ثبت نام/شروع خود را شناختید، سپس می توانید تصمیم بگیرید که چه اتفاقی می افتد. این بخش «آنگاه» معادله است.

اقدامات متداول عبارتند از:

• ارسال ایمیل.
• ثبت نام در یک سکانس
• دسته بندی مخاطب در پایگاه داده

5. پیام شخصی سازی کنید.

مطالعات نشان داده‌اند که مصرف‌کنندگان پس از یک تجربه شخصی‌سازی شده، تمایل بیشتری به خرید دارند.

اگر اقدام شما (بیانیه «سپس») شامل یک کار بازاریابی مانند ارسال ایمیل یا ثبت نام در کمپین باشد، بسیار مهم است که دقیقاً بدانید این مخاطب چه تفاوتی با دیگران در CRM شما دارد و چه پیام‌هایی به طور منحصربه‌فردی برای آنها جذاب خواهد بود. از خودت بپرس:

1. آنها در سفر خود در کجا هستند؟
2. چگونه می توانم ارزش ارائه کنم و آنها را به مرحله بعدی منتقل کنم؟

6. وظایف بازاریابی تکراری را شناسایی و حذف کنید.

اگر هنوز مطمئن نیستید که اتوماسیون بازاریابی را از کجا شروع کنید، با ایجاد لیستی از کارهای تکراری خود شروع کنید.

به عنوان مثال، اگر یک ایمیل را بارها و بارها به چندین مخاطب ارسال می کنید، استفاده از اتوماسیون برای حذف این کار از روز شما، بهره وری و در نتیجه عملکرد را افزایش می دهد.

این به شما کمک می کند تا روی کارهایی با تاثیر بیشتر که نمی توانند خودکار شوند تمرکز کنید.

7. ارزش CRM خود را افزایش دهید.

اتوماسیون بازاریابی شما فقط به اندازه CRM و داده هایی که آن را تقویت می کند محدود است.

اگر داده های نامرتب دارید، اتوماسیون بازاریابی ممکن است به شما آسیب برساند. اگر داده‌های ناقصی دارید، نمی‌توانید شخصی‌سازی و تقسیم‌بندی پیشرفته را انجام دهید که دنیایی از تفاوت را ایجاد می‌کند.

با در نظر گرفتن این موضوع، بدانید که چگونه از CRM خود نهایت استفاده را ببرید. بخشی از این به استفاده از اتوماسیون برای به روز رسانی سوابق CRM و دسته بندی مخاطبین مربوط می شود، اما در نهایت باید به نحوه استفاده سازمان خود از CRM خود فکر کنید و این سوالات را از خود بپرسید:

• چه داده‌هایی (و چه زمانی) می‌توانید در مورد مشتریان بالقوه خود برای کمک به اثربخشی کمپین‌های خود جمع‌آوری کنید؟
• چگونه می توانید از اتوماسیون برای اطمینان از تمیزی و دقت پایگاه داده خود استفاده کنید؟
• هر چند وقت یکبار می توانید پایگاه داده خود را بررسی کنید تا از صحت این تلاش ها اطمینان حاصل کنید؟

مثال‌های ایمیل بازاریابی مبتنی بر محرک

ماشه: یک پیشنهاد آموزشی دانلود کرد.

اگر ایمیل‌های راه‌اندازی راه‌اندازی نکرده‌اید، این یک مکان عالی برای شروع است، زیرا این گسترده‌ترین محرک است – مشتریان بالقوه را در اولین مرحله سفر خریدار درگیر می‌کند.

چه چیزی ارسال شود: ایمیل تراکنشی با فراخوان مرحله بعدی

در این شرایط، ایمیل راه‌اندازی شده شما می‌تواند یک ایمیل تراکنشی باشد – دانلود را تایید می‌کند و هر گونه اطلاعات مربوط به آن دانلود را شامل می‌شود.

به عنوان مثال، اگر این به دنبال دانلود کتاب الکترونیکی است، نام کتاب الکترونیکی و پیوندی به PDF را وارد کنید.

هنگامی که پایه های خود را بر اساس اطلاعات تراکنش ها پوشش دادید، زمان آن فرا رسیده است که به این فکر کنید که می خواهید مشتری احتمالی شما در آینده چه کاری انجام دهد. شما توجه آنها را دارید — از آن بهره ببرید.

آیا می‌خواهید آن‌ها در یک پیشنهاد متوسط ​​مانند یک درخواست نمایشی یا مشاوره رایگان تبدیل شوند؟

یا می خواهید آنها را تشویق کنید که این پیشنهاد را با شبکه خود به اشتراک بگذارند تا دامنه محتوای شما را گسترش دهند؟

در مورد مرحله بعدی ایده آل فکر کنید و یک فراخوان برای اقدام برای آن در ایمیل بعدی خود بگنجانید.

ماشه: یک اکشن در یک سری انجام داد، اما بعدی را نه.

بگویید مشتری احتمالی شما به انجام کاری که می‌خواهید نزدیک می‌شود – مانند خرید – اما آنها کاملاً به خط پایان نمی‌رسند.

این فرصتی است برای شما که پیگیری کنید تا آنها را از خط پایان عبور دهید.

چه چیزی ارسال شود: محتوای مرتبط و یک اقدام جایگزین

شاید به دلیل تردید، آن عمل را کامل نکردند. آنها نمی خواستند فرم را پر کنند یا سؤالات دیگری داشتند.

این فرصتی است برای پیگیری با ایمیل رها کردن سبد خرید که اقلام خود را به آنها یادآوری می کند و موارد مرتبط را برای بررسی پیشنهاد می دهد.

ماشه: محتوای با هدف بالا مشاهده شده است.

فرض کنید محتوایی با هدف بالا دارید، به عنوان مثال، صفحات محصول یا مقالات وبلاگ متمرکز بر محصول. هنگامی که بازدیدکنندگان وب سایت آن محتوا را مشاهده می کنند، می توانید از آن داده ها برای استفاده در ارتباط آینده با کاربر خود استفاده کنید.

چه چیزی ارسال شود: محتوای پیگیری سفارشی

چه فوراً ایمیلی را راه‌اندازی کنید یا این هوشمندی را برای ارتباطات آینده ذخیره کنید، داده‌هایی که در مورد محتوایی که افراد مشاهده می‌کنند جمع‌آوری می‌کنید می‌توانند برای بازاریابی شما بسیار مرتبط‌تر به صورت یک به یک استفاده شوند.

در این حالت، بازدیدکننده‌ای که محتوای پرمحتوا را مشاهده می‌کند می‌تواند به کسی نشان دهد که آماده است یک نسخه نمایشی را مشاهده کند یا با یک نماینده فروش صحبت کند.

با در نظر گرفتن این موضوع، می‌توانید دنباله‌ای از ایمیل‌ها را راه‌اندازی کنید که برای هدایت آن کاربر در سفر خریدار طراحی شده‌اند.

نکته کلیدی در اینجا این است که در مورد داده های رفتاری مختلفی که در مورد مشتریان بالقوه خود دارید و آنچه می توانید از آنها استخراج کنید فکر کنید.

ماشه: به شدت درگیر (یا جدا شده) بوده است.

مشخص کنید که نوار شما برای یک مشتری بالقوه بسیار درگیر چیست (شاید آنها حداقل سه کتاب الکترونیکی دانلود کرده و حداقل ده مقاله وبلاگ را مشاهده کرده اند) و همچنین یک مشتری غیرمجاز، پاسخ دهید و به آنها بازاریابی کنید.

چه چیزی ارسال شود: به موقع مرحله بعدی فراخوان برای اقدام یا کمپین مشارکت مجدد

برای مشتریان بالقوه بسیار درگیر خود، بار دیگر توجهی را که می توانید به آن جلب کنید، دارید. یک گزینه عالی این است که آنها را تشویق کنید تا محتوایی را که به تازگی دانلود کرده اند به اشتراک بگذارند.

هنگامی که مشتری بالقوه بسیار درگیر می شود، این فرصت خوبی است تا به نماینده فروش آن مشتری اطلاع دهید که زمان خوبی برای پیگیری مشتری بالقوه است. برای مشتریان بالقوه غیرفعال خود، یک ایمیل فعالانه برای مشارکت مجدد ارسال کنید.

حتی ممکن است بخواهید چندین نقطه ماشه داشته باشید (مثلاً سه هفته، سه ماه یا بیشتر روی ایمیلی کلیک نکرده اید) که در آن کمپین های مختلفی را برای جذب مجدد این مشتریان بالقوه یا لغو اشتراک آنها ارسال می کنید.

هنگامی که به درستی انجام شود، بازاریابی محرک می تواند نتایج بسیار بالاتری نسبت به کمپین معمولی اتوماسیون بازاریابی خطی داشته باشد.

با استفاده از برخی از همین فناوری، می‌توانید بازاریابی خود را به‌جای زمان‌بندی خود، حول خط زمانی مشتری بالقوه خود تغییر جهت دهید، در حالی که به انجام اقدامات مورد نظر خود ادامه دهید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در آوریل 2014 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.