دسته بندی مشتریان و طبقه بندی مشتریان برای هدف گذاری هر گروه

%d8%aa%d9%82%d8%b3%db%8c%d9%85-%d8%a8%d9%86%d8%af%db%8c-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c%d8%a7%d9%86

دسته بندی مشتریان و طبقه بندی مشتریان برای هدف گذاری هر گروه

این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

دسته بندی مشتریان و طبقه بندی مشتریان به معنای شکستن بازار فروش محصول به گروه‌های کوچک تری‌است که بتوان آن‌ها را مدیریت کرد و از روش‌های بازاریابی خاص برای هر دسته و گروه استفاده کرد. این دسته بندی را بر اساس پارامترهای مختلفی می‌توان انجام داد.

رایج ترین پارامترها برای دسته بندی مشتریان عبارتند از سن، جنسیت، علائق و عادت‌ها

در این مقاله در ابتدا پارامترهایی که می‌توان مشتریان را بر اساس آن‌ها دسته بندی کرد را به معرفی می کنیم:. سپس به مدل STP اشاره می‌کنیم و دسته بندی مشتریان و چگونگی استفاده‌ی این مدل از طبقه بندی مشتریان را مطرح می‌کنیم

 فرآیند دسته بندی مشتریان و طبقه بندی مشتریان

دسته بندی مشتریان یک فرآیند است و برای انجام این فرآیند باید مراحل مشخصی را طی کرد.

قدم اول این است که تصمیم بگیرید که چه اطلاعاتی را می‌خواهید جمع آوری کنید.

اطلاعات بیشماری را می‌توان از مشتریان جمع‌آوری کرد ولی شما باید تصمیم بگیرید که مهمترین اطلاعاتی که نیاز دارید و می‌توانید برنامه بازاریابی خود را روی آن انجام دهید، چیست.

قدم دوم جمع آوری اطلاعات و  یکپارچه سازی آن‌ها از منابع مختلف است

پس از این که مشخص کردید که می‌خواهید چه اطلاعاتی را جمع آوری کنید باید منابع مختلفی را که می‌توانید اطلاعات را از آن‌جا جمع‌آوری کنید را شناسایی کنید و سپس فرآیندی را برای یکپارچه سازی اطلاعات جمع آوری شده طراحی کنید.

برای درک این مفهوم بیایید مثال زیر را در نظر بگیریم.

فرض کنیم شرکتی در ایران در زمینه لوازم آرایشی و بهداشتی برای خانم ها فعالیت می‌کند و پس از گام یک به این نتیجه می‌رسد که سن یک امر مهم در دسته بندی مشتریان اوست و باید مشتریان بالقوه و فعلی اش را بر اساس سن طبقه بندی کند

این شرکت از کانال های مختلفی برای جمع آوری اطلاعات استفاده می‌کند

  1. وب سایت و لیست اعضای خبرنامه‌ی سایت
  2. مشتریانی که به صورت حضوری از فروشگاه‌های سطح شهر خرید کرده‌اند و شماره تماس خود را در فرم‌های کاغذی ثبت کرده اند
  3. مشتریانی که به صورت حضوری از غرفه‌ی شرکت در نمایشگاه دیدن کرده اند و اطلاعات تماس خود را در اختیار شرکت قرار داده اند

شرکت باید راهکاری را برای یکپارچه سازی اطلاعات مربوط به سن مشتریان از هر یک از گروه های بالا، پیاده سازی کند و فرآیندی داشته باشد که همه‌ی این اطلاعات به صورت یکپارچه و یکجا ذخیره و نگهداری شود

قدم سوم ارائه راهکارهایی برای تحلیل اطلاعات جمع آوری شده و دسته بندی مشتریان است

برای مثال در شرکت زیر به ازای هر دسته یک راهکار پیشنهاد می‌دهیم. هدف این بخش این است که اطلاعاتی که به دنبال آن هستیم را پیدا کنیم. در این‌جا ما به دنبال پیدا کردن سن افراد هستیم.

  1. وب سایت و لیست اعضای خبرنامه‌ی سایت
    1. فرض کنیم برای دسته بندی مشترکین خبرنامه، شرکت ایمیلی تحت عنوان «۱۰ راز زیبایی برای خانم ۲۰ تا ۳۰ سال» را به همه‌ی اعضای لیست ارسال می‌کند و سپس گزارش گیری می‌کند که چه افرادی این ایمیل را باز کرده‌اند. این افراد مستعد طبقه بندی شدن در دسته‌ی سنی بین ۲۰ تا ۳۰ سال هستند
  2. مشتریانی که به صورت حضوری از فروشگاه‌های سطح شهر خرید کرده‌اند و شماره تماس خود را در فرم‌های کاغذی ثبت کرده اند
    1. به صورت مشابه و با استفاده از راهکارهای دیجیتال شرکت باید تلاش کند که شماره های همراه مشتریان را دسته بندی کند
  3. مشتریانی که به صورت حضوری از غرفه‌ی شرکت در نمایشگاه دیدن کرده اند و اطلاعات تماس خود را در اختیار شرکت قرار داده اند
    1. با توجه به این که این افراد هم آدرس ایمیل و هم شماره تماس خود را در اختیار شرکت قرار داده‌اند، از هر یک از دو روش بالا می‌توان برای دسته بندی مشتریان استفاده کرد

قدم چهارم: اجرای کمپین های بازاریابی و ارسال پیام های بازاریابی برای هر دسته

حالا به قدم اساسی و اصلی می‌رسیم. به خاطر داشته باشید که هدف ما از دسته بندی مشتریان و طبقه بندی مشتریان این است که برای هر گروه و با توجه به ویژگی های خاص آن گروه، پیشنهادات مرتبط تری را با علاقه مندی های افراد ارسال کنیم تا به این روش احتمال فروش را بالا ببریم و منجر به سودآوری بیش تر برای شرکت خود شویم.

در مثال فوق، شرکت می‌تواند برای یک دسته‌ی مشخص مثلا خانم های ۲۰ تا ۳۰ سال پیام های بازاریابی و فروش خود را ارسال کند و سپس به بررسی نتایج حاصل از کمپین های بازاریابی خود بپردازد.

اگر شرکت می‌خواهد محصول جدیدی را معرفی کند، می تواند آن را به این گروه معرفی کند و بررسی کند که آیا این محصول برای خانم های بین ۲۰ تا۳۰ سال جذاب است یا خیر

قدم پنجم: ارزیابی اثربخشی کمپین های بازاریابی و پیام های بازاریابی ارسال شده برای هر دسته

پس از اجرای کمپین های بازاریابی و ارسال پیام های تبلیغاتی و فروش برای هر دسته باید نتایج را تحلیل کرد.

تحلیل نتایج باعث می‌شود که اثربخشی کمپین و اثربخشی فرآیند طبقه بندی مشتریان مشخص شود. در این مرحله امکان دارد که باز هم گروه را به دسته های کوچک تری تقسیم کنیم

پارامترهای موجود برای دسته بندی مشتریان و تقسیم بندی مشتریان

در این جا به معرفی پارامترهایی می‌پردازیم که می‌توان مشتریان را بر اساس آن‌ها دسته بندی کرد.

هدف ما این است که به شما دیدی بدهیم در مورد پارامترهای متنوع. شما باید بر اساس نیاز کسب و کار خود و نیاز مجموعه‌ی خود پارامترهایی را انتخاب کنید که مناسب نیاز شما هستند

۱) رفتار مشتری

نیازهای مشتری

  • نیازهای اقتصادی
  • نیازهای عملیاتی
  • نیازهای روانشناختی
  • نیازهای اجتماعی
  • نیازهای فنی

مزایی که مشتری به دنبال آن است

  • کیفیت محصول
  • کیفیت سرویس دهی
  • اقتصادی بودن
  • سهولت استفاده
  • سرعت در استفاده

نگرش به محصول

  • مشتری به محصول یا خدمت شما مشتاق است
  • مشتاق و خواهان نیست ولی دید مثبتی نسبت به شما دارد
  • نسبت به محصول شما بی تفاوت است
  • نظرش نسبت به شما منفی است
  • از شما و خدمات شما متنفر است

وضعیت مصرف کننده:

  • مصرف کننده نیست
  • مشتری بالقوه
  • مصرف کننده‌ی بار اولی
  • مصرف کننده‌ی منظم و دائمی

وضعیت وفاداری:

  • ندارد
  • کم
  • متوسط
  • قوی
  • وفاداری مطلق

میزان آشنایی با برند:

  • ناآگاه
  • آگاه
  • علاقه مند
  • مشتاق
  • قصد کننده برای خرید

میزان آگاهی در مورد محصول:

  • کم
  • متوسط
  • زیاد

۲) موقعیت جغرافیایی

منطقه جغرافیایی

  • تهران
  • اصفهان
  • شیراز
  • شهرستان ها
  • دهستان ها
  • روستاها

نواحی درون یک کشور:

  • جنوب ایران
  • شمال
  • مناطق مرکزی
  • استان های کرد زبان و ترک زبان

جمعیت شهر:

  • جمعیت زیر پانصد هزار نفر
  • بین پانصد هزار تا ۴ میلیون
  • ۴ میلیون نفر به بالا و

اقلیم:

  • سرد
  • گرم
  • بارانی
  • بیایانی
  • کوهستانی

۳) ویژگی‌های دموگرافیک

  • میزان درآمد
  • جنسیت
  • سن
  • تعداد اعضای خانواده: ۱ نفره، دو نفره، سه نفره و …
  • نحوه‌ی زندگی خانواده: جوان و مجرد، نامزد کرده، ازدواج کرده بدون فرزند، ازدواج کرده با فرزند (نوزاد، کودک، پیش دبستانی، نوجوان)، به تازگی طلاق گرفته، خانواده‌های تک والد،
  • وضعیت شغلی: بی کار، خانه دار، نیمه وقت، تمام وقت، دانشجو، کار آزاد، بازنشسته، کشاورز
  • میزان تحصیلات: راهنمایی، سیکل، دیپلم، لیسانس، فوق لیسانس، دکترا.
  • مذهب: مسلمان (شیعه، سنی)، زرتشتی، مسیحی، یهودی
  • نژاد: سفید، سیاه، زرد، سرخ
  • ملیت: ایرانی، انگلیسی، فرانسوی، روسی

۴) ویژگی‌های روانشناختی

  • شیوه‌ی زندگی: علایق، سرگرمی‌ها، فعالیت‌ها، ارزش‌ها، اندیشه‌ها. هر فرد دو شیوه‌ی زندگی دارد. یکی چیزی که در آن است و دیگری چیزی که می‌خواهد باشد. تقریبا تمام تصمیم‌های فرد بر اساس شخصیت فعلی و شخصیتی که می‌خواهد باشد، انجام می‌گیرد.
  • خصوصیات شخصیتی
  • صمیمیت و خلوص
  • هیجانات
  • شایستگی‌ها
  • کمال طلبی
  • طبقه‌ی اجتماعی: پایین، متوسط پایینی، متوسط، متوسط بالایی، سطح بالا
  • ارتباطات و روابط اجتماعی
  • نوع مشتری
  • محصولات مورد استفاده
  • روش خرید

۴) ارتباطات

  • نحوه‌ی ارتباطات: ضعیف، قوی، صمیمی،

۵) نوع مشتری

  • تولید کننده
  • سرویس دهنده
  • دولت
  • نظامی
  • سازمان‌های غیر انتفاعی
  • عمده فروش
  • خرده فروش
  • مصرف کننده

۶) وضعیت خرید

  • خرید مجدد، خرید مجدد ولی با تغییر، اولین خرید

۷) روش خرید

  • اینترنتی
  • قرارداد بلند مدت
  • گارانتی دار
  • سرمایه‌ای
  • پول نقد

عضویت در خبرنامه آکادمی

با عضویت در خبرنامه هر شنبه به صورت صد در صد رایگان آخرین و داغ‌ترین مباحث روز بازاریابی را در ایمیل خود دریافت کنید.

envelope-o
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

دریافت کتاب ۷ مزیت میلرلایت بر سایر سیستم های ایمیل مارکتینگ

کتاب رایگان ۷ اصل اساسی برای برندسازی

کتاب ۷ اصل اساسی برای برندسازی

برندسازی تنها راه افزایش قطعی فروش و درآمد شماست. داشتن چهره‌ای متفاوت از سایر رقباست که باعث می‌شود نسبت به دیگران ترجیح داده شوید.

همین الان این کتاب را به رایگان در ایمیل خود دریافت کنید

x