آشنایی با مدل STP برای فروش- بخش اول

%d9%85%d8%af%d9%84-stp-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c

آشنایی با مدل STP برای فروش- بخش اول

۲۹ تیر ۱۳۹۵
|
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

شاید مهم‌ترین دغدغه‌ی هر مدیر‌ بازاریابی تازه‌وارد، انتخاب بهترین استراتژی در قبال بازار برای شناسایی جنس و سلیقه مشتری باشد.

در این مقاله با معرفی مدل STP، که با هدف افزایش فروش، به خوشه‌بندی مشتریان با خواسته‌های مشابه می‌پردازد، راهی پیش‌روی مدیران‌ بازاریابی ‌تازه‌وارد قرار‌می‌دهیم. 

 

درباره ی مدل STP

نام مدل از کنار‌هم قرار‌گرفتن سر‌‌واژه‌های سه مرحله‌ی این استراتژی فروش، شکل گرفته است:

گام اول: تقسیم‌بندی بازار فروش (Segmentation) بر حسب انواع مشتری

گام دوم: هدف‌گذاری برای فروش به پر‌سود‌ترین مشتریان (Target Market Selection) با انتخاب شعار‌های تبلیغاتی مناسب و حضور‌پر‌رنگ در جاهایی که مشتریان هدف به فراوانی دیده‌می‌شوند.

گام سوم: تحکیم جایگاه محصول (Positioning) با ارایه جذاب‌ترین بسته‌ی پیشنهادی ممکن برای گروه هدف.


مطالعه‌ی نمونه‌‌ی یک هتل‌ زنجیره‌ای

شرکت هتل‌‌های زنجیره‌ای بین‌المللی ماریوت با داشتن هتل‌هایی با کارکردهای متفاوت، امکان استفاده انواع مشتریان با سطوح درآمدی مختلف را از خدمات آن شرکت، فراهم کرده‌است. برای مثال، مجموعه هتل‌های Courtyardتنها مخصوص مسافران بین‌راهی برای اقامت کوتاه، مجموعه هتل‌های Ritz-Carltonمخصوص افراد ثروتمند و هتل‌های Marriott ExecuStayمختص مسافران خواهان اقامت طولانی مدت، در‌نظر‌گرفته‌شده‌اند.

در واقع، این مجموعه به‌جای‌ جذب گروهی خاص از جامعه، با تشخیص مناسب انواع مشتریان و دغدغه‌ها و نیاز‌های هر یک،‌ موفق به تحت پوشش قرار‌دادن گستره‌ی بزرگی از مخاطبان شده‌است.

روش پیاده‌سازی مدل STP

گام اول: تقسیم بندی بازار فروش

شاید بد نباشد ابتدا به این سوال جواب دهیم که چرا باید بازار فروش را تقسیم بندی کرد؟ جواب ساده است:‌ چون یک بنگاه نمی‌تواند یک‌تنه به همه‌ی اقشار مردم خدمات‌رسانی کند; هم به‌دلیل محدودیت منابع و هم به‌دلیل خطر افت درآمد ناشی از ارایه بی‌رویه کالا. بنابراین، تا جای ممکن، با تقسیم‌بندی مشتریان به گروه‌‌های مختلف بر‌حسب شباهت خواسته‌ها، به بیش‌ترین بهره‌برداری از بازار می‌رسد.

البته فرمول تقسیم‌بندی مشتریان، منحصر‌به‌فرد نیست:شاید ساده‌ترین روش،‌ تقسیم‌بندی بر‌حسب یکی از این چهار مشخصه باشد: 
۱- ویژگی جمعیت‌شناختی: تقسیم‌بندی با توجه به خصوصیات شخصی مانند سن، وضعیت تأهل، جنسیت، قومیت، تحصیلات و حرفه.

۲- موقعیت جغرافیایی: تقسیم‌بندی با توجه به کشور، استان، شهر یا محله.

۳- ویژگی‌های روانشناختی: تقسیم‌بندی بر‌اساس شخصیت، میزان ریسک‌پذیری یا سبک زندگی.
۴- ویژگی‌های رفتار شناختی: تقسیم بندی بر‌اساس چگونگی استفاده مشتریان از محصول، میزان وفاداری آن‌ها به کالا یا عایدی آن‌‌ها از مصرف کالا.

 

در بخش دوم مقاله، در مورد روش هدف‌گذاری برای فروش و تحکیم جایگاه محصول، به تفصیل خواهیم پرداخت.

 

عضویت در خبرنامه آکادمی

با عضویت در خبرنامه هر شنبه به صورت صد در صد رایگان آخرین و داغ‌ترین مباحث روز بازاریابی را در ایمیل خود دریافت کنید.

envelope-o
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید
close

دانلود رایگان کتاب
۷ مزیت میلرلایت بر سایر سیستم های ایمیل مارکتینگ

کتاب ۷ مزیت میلرلایت نسبت به سایر سیستم های ایمیل مارکتینگ