بروزرسانی: 24 تیر 1404
چگونه نام تجاری شما می تواند آن را برای افزایش تبدیل بهینه کند
تلاش های میانه ی قیف بر قصد تمرکز دارند. این فراتر از پرورش سرب برای فرو رفتن در جزئیات تبدیل است. از منظر SaaS، این بدان معنی است که کار با B2B منجر به تعیین نیازهای خاص آنها و پیشنهادات طراحی می شود که به بهترین وجه با بودجه و اهداف تجاری آنها مطابقت دارد.
هرچه تیم شما بتواند در کشف نکات کلیدی درد و درمان های بالقوه دقیق تر باشد، تلاش های MOFU شما بهتر خواهد بود.
7. معامله را ببندید و آنها را بازگردانید
آخرین مرحله قیف فروش در حال بسته شدن است. همچنین به عنوان BOFU یا انتهای قیف شناخته می شود، بسته شدن همیشه یک برد نیست - تیم شما تقریباً می تواند معامله را ببندد و در آخرین لحظه ناامید شود.
سایر رویکردهای TOFU شامل راهنماهای نحوه انجام، آموزش ها و کمپین های رسانه های اجتماعی چند کاناله است.
2. محتوای خود را بهینه کنید
همچنین شایان ذکر است که بسته شدن در فروش SaaS یک حالت پایانی نیست، بلکه شروع یک رابطه است. در حالت ایده آل، تیم فروش شما می خواهد توافقی را انجام دهد که مشتریان خدمات اولیه را خریداری کنند و بارها و بارها برای تمدید قرارداد بازگردند.
برای شروع بهینه سازی قیف فروش SaaS خود آماده اید؟ در اینجا هشت راه برای بهبود وجود دارد.
چگونه قیف فروش B2B SaaS خود را بهینه کنید
- افزایش آگاهی با TOFU
- محتوای خود را بهینه کنید
- با ارزش ترین سرنخ ها را هدف قرار دهید
- واجد شرایط بودن سرنخ ها
- پرورش سرب را بهبود بخشید
- از MOFU نهایت استفاده را ببرید
- معامله را ببندید و آنها را ادامه دهید
- موفقیت را اندازه گیری کنید
1. افزایش آگاهی با TOFU
مرحله بعدی در قیف فروش SaaS، کیفیت فروش است. این بر بررسی سرنخ های به دست آمده در مرحله اول تمرکز دارد: آیا آنها به راه حل های SaaS شما علاقه مند هستند؟ آیا آنها بودجه و اختیار تصمیم گیری برای خرید محصول شما را دارند؟ سرنخ های واجد شرایط به تیم های فروش کمک می کنند تا نرخ برد را افزایش دهند. سرنخ های بی صلاحیت می توانند زمان را برای بازاریابان، تیم های فروش و خود مشتریان تلف کنند.
قصد
هنگامی که تا این مرحله بهینه سازی کردید، به طور متوسط \u200b\u200b20 درصد از سرنخ های شما به فروش تبدیل می شوند. این عدد زمانی اهمیت بیشتری پیدا می کند که متوجه شوید تنها 32 درصد از سازمان ها واقعاً قیف های بازاریابی خود را شناسایی کرده اند.
در این بخش، اصول اولیه قیف فروش B2B SaaS را بررسی می کنیم و پنج راه را بررسی می کنیم که برند شما می تواند این رویکرد را بهینه کند.
قیف فروش B2B SaaS چیست؟
5. پرورش سرب را بهبود بخشید
اکنون زمان بسته شدن معامله است. این به معنای ارائه سرنخ ها با یک قرارداد تمام شده و توافقنامه سطح خدمات (SLA) همراه با مذاکره در مورد طول مدت قرارداد است. بسته به مدل SaaS خود، ممکن است یک آزمایش رایگان یا گزینه لغو بدون جریمه برای چند ماه اول ارائه دهید.
در نتیجه، اندازه گیری میزان موفقیت فعلی و تاریخی بسیار مهم است تا ببینید آیا در مسیر درستی حرکت می کنید یا خیر. اگر نه، ایده خوبی است که رویکرد قیف فروش B2B SaaS خود را ارزیابی کرده و در صورت نیاز تغییراتی ایجاد کنید.
تسهیل عملکرد قیف
نتیجه نیاز روزافزون به بهینه سازی قیف فروش عمیق است: شرکت ها باید در نظر بگیرند که قیف های فعلی چگونه عمل می کنند، کجا باید بهبود یابند و چه گام هایی می توانند برای رسیدن به این هدف بردارند.
بستن (برنده یا باخت)
مرحله چشم انداز عمومی ترین مرحله است و شامل شناسایی گسترده چشم انداز های بالقوه از بازار به طور کلی است. هدف در اینجا فروش در روز اول نیست، بلکه افزایش آگاهی از نام تجاری شما برای کمک به مشتریان بالقوه است که بفهمند شما فقط یک محصول را ارائه نمی کنید، بلکه خدماتی را ارائه می دهید که به طور مداوم در طول زمان پشتیبانی می شود.
این مرحله از قیف با نام TOFU یا Top of the Funnel نیز شناخته می شود.
صلاحیت سرب
اولین لایه بهینه سازی قیف نشان می دهد که بازاریابان با بررسی اینکه چگونه مشتریان در ابتدا به دنبال اطلاعات هستند، روی هدف قرار دادن با ارزش ترین سرنخ ها تمرکز کنند. گزاره های ارزشی که با گروه های منتخب طنین انداز می شوند، تمایز این اهداف را تسهیل می کنند. این می تواند بیشترین تاثیر را در طراحی، مدیریت و بهینه سازی وب سایت داشته باشد.
4. واجد شرایط بودن رهبران
هدف در اینجا این است که با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید و به آنها نگاهی عمیق تر به آنچه برند شما انجام می دهد و آنچه آن را از رقبا متمایز می کند، به آنها ارائه دهید.
3. با ارزش ترین سرنخ ها را هدف قرار دهید
بهینه سازی محتوا در 3 تاکتیک تولید محتوا انجام می شود: استفاده از استراتژی پیام رسانی چند کاناله، بهبود موقعیت رهبری فکر، و تقسیم بندی ارائه محتوا.
یک قیف فروش موثر B2B SaaS برای برند شما حیاتی است تا تبدیل ها را افزایش دهد. اما 68 درصد از شرکت ها می گویند که تلاشی برای ارزیابی تأثیر قیف فروش خود نکرده اند و 79 درصد می گویند که سرنخ های بازاریابی هرگز تبدیل نمی شوند.
در حالی که مراحل قیف فروش SaaS منعکس کننده مراحل روش های فروش کمتر تخصصی است، ویژگی های هر مرحله متفاوت است. بیایید نگاهی دقیق تر به هر یک بیندازیم.
چشم انداز
شایان ذکر؟ حتی معاملات از دست رفته درس ارزشمندی را ارائه می دهد. به جای اینکه تجربه را به شانس بد تبدیل کنید، ایده خوبی است که یک جلسه جمع بندی تیمی برگزار کنید تا کشف کنید که فرآیندهای قیف فروش در کجا کار می کنند و در کجا می توان بهبودهایی انجام داد.
8. اندازه گیری موفقیت
یادداشت سردبیر: این پست در اصل در آگوست 2011 منتشر شده است و برای جامعیت به روز شده است.
اکنون کانون توجه به سمت پرورش سرب حرکت می کند. در اینجا، هدف تعامل با مشتریان بالقوه و ارائه پاسخ به سوالاتی است که ممکن است داشته باشند. هرچه تلاش های شما برای پرورش بهتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید معامله را ببندید و درآمد SaaS را افزایش دهید.
6. از MOFU نهایت استفاده را ببرید
Intent به بخشی از قیف صحبت می کند که فعالیت های سرنخ را مشاهده می کند که به دنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد راه حل SaaS شما و پیش نویس توافق است. در این مرحله، تیم های فروش شما به دنبال برقراری ارتباط عمیق تر با مشتریان بالقوه و پاسخگویی به سوالاتی هستند که در اسرع وقت دارند.
منبع
نویسنده: تیم تحریریه نیل پتل